« Tout est vente complexe ! » : C’est ce qui ressort souvent des mes échanges, en face à face ou sur les forums, à propos des spécificités des ventes complexes. En clair, on me répond souvent : « mais aucune vente n’est facile, tous les clients sont exigeants, dans quelque domaine que ce soit. » Et si tout cela n’était qu’une question de sémantique ? Je continue à l’affirmer, il existe bel et bien des ventes complexes , régies par des processus de vente, et qui requièrent des compétences spécifiques. Mon enjeu est donc de clarifier ce qu’on appelle une vente complexe et de montrer qu’elle n’est pas forcément synonyme de vente difficile, tout comme une vente simple n’est pas forcément facile. Complexe ou compliqué ? Intéressons-nous d’abord à la signification de ces deux adjectifs. Ils semblent très proches, sont d’ailleurs très souvent employés de façon indifférenciée et recouvrent pourtant des acceptions bien différentes. Complexe vient du latin complexus qui veut dire qui se compose de plusieurs parties liées entre elles dépendant l’une de l’autre. On utilise ce terme lorsque nous avons à disposition un certain nombre d’informations dont au moins l’une d’entre elles nous est inconnue, que […]