Tendances et innovations au service du développement commercial
J’ai assisté le 5 juin aux conférences – de qualité – sur les dernières tendances et innovations au service du développement commercial en btob. Elle était organisée de main de maître par Valorus Group
En voici un compte-rendu et des avis, que je serais très intéressé de partager avec vous.
Recrutement
Malgré la disponibilité des candidats les recrutements sont difficiles. Les recruteurs sont très exigeants à la fois sur le savoir-être et sur les compétences précises (reproduction de la fonction à l’identique, connaissance du marché local, … ) Une attitude souvent uniquement motivée par le court terme. 83% des commerciaux sont en veille permanente -> fidéliser ses équipes reste essentiel.
Deux bonnes idées :
- réduire les compétences attendues aux 4 principales.
- Être capable de sortir de la silhouette type du candidat pour s’ouvrir à d’autres profils et compétences
Formation commerciale
Evelyne Platnic-Cohen et ses invités ont insisté sur la personnalisation du référentiel des compétences, l‘implication des managers, le suivi de l’évolution des compétences et des résultats. Ces critères étaient déjà mes priorités pour le développement de la formation chez Canal+ et elles le restent pour CODOC.
Prospection
GETPLUS ( ex webleads tracker) www.getplus.fr
L’une des solutions les plus adaptées aux nouveaux enjeux de prospection en utilisant le webmarketing et les outils internet. Applicable pour la plupart des tailles d entreprises.
Webmecanik webmecanik..com
Tel que je l’ai compris un bon outil de gestion de l’entonnoir de vente qui, selon moi, doit exister dans un CRM de qualité.
Ce n’est peut-être que de la sémantique, et il doit être utile d’en discuter, mais l’automatisation des process marketing et commerciaux (marketing automation) me semble plus large et doit prendre en charge l’ensemble des supports de communication ( plv, communiqués de presse, catalogues en ligne, site internet …. ) comme ONESALE www.onesale.eu Ce sont deux produits différents.
IKO system www.iko-system.fr/
Outil de veille, de prospection et suivi de l activité de votre réseau Alerte commerciale et base de données
2 etapes:
1-qualifier les clients, les prospects, les concurrents, les partenaires
2-suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les opportunités
Nouvelles approches
CORPORAMA CORPORAMA.com : intelligence commerciale
Décidément toujours un outil puissant qui permet de gagner du temps et d’accéder rapidement à des informations agrégées de vos/nos clients.
INES CRM www.inescrm.eu
“Ensemble c est tout”: toute l’entreprise doit être impliquée dans la performance de la base de données = le CRM 360°. Un point fort selon moi, l intégration des données de l’environnement et notamment les nouveaux outils et liées réseaux sociaux.
JACK IN THE BOX www.jack-in-the-box.fr/ Spécialiste de la proposition commerciale.
Tout comme les 30 premières secondes ou les deux premières minutes, la proposition commerciale est une étape sur laquelle il faut savoir investir du temps en amont pour conclure.
Quelques points retenus pour une bonne proposition commerciale: différenciation, personnalisation, effet de surprise et valeur ajoutée. Celle-ci passe par du contenu effectif un argumentaire complémentaire et/ou des réponses aux questions posées. Intéressante approche d’Expert.
Si les principes commencent à être connus des professionnels et experts, nous sommes très loin de la prise de conscience du panorama des nouvelles techniques par les patrons de PME. Cette matinée était donc essentielle. Et mériterait d être déployée en région.
Pour ma part mon objectif de découverte est atteint. Ces tendances et innovations commerciales ont abordé les sujets essentiels et les solutions présentées par leurs experts permettent réellement d’innover.
Voici donc de nouveaux outils à intégrer dans votre démarche de conquête après réflexion approfondie sur leur pertinence au regard de votre organisation, des outils existants et de la capacité de vos équipes à les intégrer.
Contactez-nous pour en savoir plus : Jerome.sepeau@codoc.fr – 0667090887