Tendances et innovations au service du développement commercial
Tendances et innovations au service du développement commercial
J'ai assisté le 5 juin aux conférences - de qualité - sur les dernières tendances et innovations au service du développement commercial en btob. Elle était organisée de main de maître par Valorus Group
En voici un compte-rendu et des avis, que je serais très intéressé de partager avec vous.
Recrutement
Malgré la disponibilité des candidats les recrutements sont difficiles. Les recruteurs sont très exigeants à la fois sur le savoir-être et sur les compétences précises (reproduction de la fonction à l'identique, connaissance du marché local, ... ) Une attitude souvent uniquement motivée par le court terme. 83% des commerciaux sont en veille permanente -> fidéliser ses équipes reste essentiel.
Deux bonnes idées :
- réduire les compétences attendues aux 4 principales.
- Être capable de sortir de la silhouette type du candidat pour s'ouvrir à d'autres profils et compétences
Formation commerciale
Evelyne Platnic-Cohen et ses invités ont insisté sur la personnalisation du référentiel des compétences, l'implication des managers, le suivi de l'évolution des compétences et des résultats. Ces critères étaient déjà mes priorités pour le développement de la formation chez Canal+ et elles le restent pour CODOC.
Prospection
GETPLUS ( ex webleads tracker) www.getplus.fr
L'une des solutions les plus adaptées aux nouveaux enjeux de prospection en utilisant le webmarketing et les outils internet. Applicable pour la plupart des tailles d entreprises.
Webmecanik webmecanik..com
Tel que je l'ai compris un bon outil de gestion de l'entonnoir de vente qui, selon moi, doit exister dans un CRM de qualité.
Ce n'est peut-être que de la sémantique, et il doit être utile d'en discuter, mais l'automatisation des process marketing et commerciaux (marketing automation) me semble plus large et doit prendre en charge l'ensemble des supports de communication ( plv, communiqués de presse, catalogues en ligne, site internet .... ) comme ONESALE www.onesale.eu Ce sont deux produits différents.
IKO system www.iko-system.fr/
Outil de veille, de prospection et suivi de l activité de votre réseau Alerte commerciale et base de données
2 etapes:
1-qualifier les clients, les prospects, les concurrents, les partenaires
2-suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d'identifier les opportunités
Nouvelles approches
CORPORAMA CORPORAMA.com : intelligence commerciale
Décidément toujours un outil puissant qui permet de gagner du temps et d'accéder rapidement à des informations agrégées de vos/nos clients.
INES CRM www.inescrm.eu
"Ensemble c est tout": toute l'entreprise doit être impliquée dans la performance de la base de données = le CRM 360°. Un point fort selon moi, l intégration des données de l'environnement et notamment les nouveaux outils et liées réseaux sociaux.
JACK IN THE BOX www.jack-in-the-box.fr/ Spécialiste de la proposition commerciale.
Tout comme les 30 premières secondes ou les deux premières minutes, la proposition commerciale est une étape sur laquelle il faut savoir investir du temps en amont pour conclure.
Quelques points retenus pour une bonne proposition commerciale: différenciation, personnalisation, effet de surprise et valeur ajoutée. Celle-ci passe par du contenu effectif un argumentaire complémentaire et/ou des réponses aux questions posées. Intéressante approche d'Expert.
Si les principes commencent à être connus des professionnels et experts, nous sommes très loin de la prise de conscience du panorama des nouvelles techniques par les patrons de PME. Cette matinée était donc essentielle. Et mériterait d être déployée en région.
Pour ma part mon objectif de découverte est atteint. Ces tendances et innovations commerciales ont abordé les sujets essentiels et les solutions présentées par leurs experts permettent réellement d'innover.
Voici donc de nouveaux outils à intégrer dans votre démarche de conquête après réflexion approfondie sur leur pertinence au regard de votre organisation, des outils existants et de la capacité de vos équipes à les intégrer.
Contactez-nous pour en savoir plus : Jerome.sepeau@codoc.fr - 0667090887
Cohésion et intelligence collective
CODOC Anime l'atelier "Partager l'envie de croissance...oui mais comment?" du MEDEF Gironde le vendredi 17 mai de 9h30 à 11h30.
Préférez-vous un collaborateur exécutant, désintéressé à sa mission, avec une vision à court terme ou un collaborateur convaincu, motivé, impliqué et fidèle ?
Et à l’échelle d’une équipe ou de l’entreprise pensez-vous que l’impact est négligeable? ou majeur ?
Beaucoup d'entre-nous ont la même réponse à ces questions mais n’ont pas mis en place les conditions de la mise en place de la cohésion et de l'intelligence collective pour la croissance de l‘entreprise.
La cohésion au sein de l’entreprise, l’adhésion des collaborateurs et l’intelligence collective au projet d’entreprise sont plus que jamais créateurs de valeur et de pérennité pour l’organisation.
Dirigeants de PME , DRH, managers commerciaux et responsables d’équipe, venez trouver des réponses :
Le projet d’entreprise est-il partagé ou communiqué ? Selon vous ? … Et selon vos collaborateurs ?
Les collaborateurs adhèrent-ils au projet d’entreprise?... Sinon, Que faut-il faire pour y remédier ?
Quels outils et méthodes pour emmener le dirigeant, un collaborateur, une équipe, tous les collaborateurs à avancer dans l’intérêt de l’entreprise.
Comment concilier projets de développements (Croissance externe ou interne) et adhésion des collaborateurs.
Comment passer cette période de difficultés économiques sans forte cohésion de tous les acteurs de l’entreprise?
Créer les conditions de l'intelligence collective
Comment passer du stade « je suis convaincu » au stade « je fais » ?
Soyez Acteur de votre croissance ! :
- vous découvrirez 3 outils innovants (dont un cautionné par OSEO)
- vous connaîtrez les conditions de mise en place de l’intelligence collective dans votre entreprise.
Cet atelier est animé par Jérôme SEPEAU (CODOC et Expert Activ), Philippe Pellissier (Expert Activ) et Jacques Grizeaud Dirigeant de Osphere et auteur du « Management Biologique » in Octavo Editions
L'entrée est sur invitation, pour toute inscription merci de me contacter Jerome.sepeau@codoc.fr
Article Action Co : La performance commerciale compétition ou action quotidienne?
J'ai signé une tribune d'expert dans l'édition d'avril 2013 du Magazine action CO.
Il est avéré que l’inaction ne sera jamais source de performance commerciale, comme le rappelle ce vieil adage chinois: “Tout ce qui ne grandit pas meurt”. D’autant que l’enjeu est de taille: il s’agit, non pas de briller ou de survivre, mais d’ancrer la pérennité de son entreprise sur le long terme. |  |
Vous pouvez Télécharger l'article ICI
Je serais intéressé de partager et d'échanger avec vous sur le sujet.
Jérôme SEPEAU
Prospection B to B
Plaidoyer pour la prospection en B to B
Découvrez pourquoi dans notre nouvelle page.
https://www.codoc.fr/developpement-commercial/b-to-b/
Merci de vos avis commentaires et apports !
Jérôme SEPEAU
Les 8 vertus capitales du dirigeant
Les 8 vertus capitales du dirigeant de PME:
Innover, Anticiper, Segmenter, Optimiser, Vendre Multicanal, utiliser les bons outils, Suivre et Piloter, Savoir s’entourer
Il n'y a pas de manuel de réussite infaillible mais nous nous considérons aujourd'hui que certains principes sont à respecter par les dirigeants de PME pour rester compétitifs et assurer la pérennité de leur entreprise.
Innover
Plus que jamais vous devez fournir à votre entreprise les moyens de se différencier et de trouver son avantage compétitif.
Cela implique de prendre le temps et le recul nécessaire pour identifier les besoins de vos clients, être à l'écoute du marché pour développer les solutions qui leur correspondront.
Anticiper
Le chef d'entreprise doit faire face à deux types d'anticipation.
- L'anticipation stratégique: La réflexion et une stratégie en phase avec les forces et faiblesses de l'entreprise en toute connaissance de l'environnement est essentielle pour mener les bonnes actions de développement.
- L'anticipation opérationnelle: Toute action commerciale arbitrée implique un ensemble de phases et d'étapes incontournables pour en faire un succès.
Trouver la ressource interne ou externe qui accompagne dans cette réussite est indispensable.
Segmenter, segmenter, segmenter
Les clients sont de plus en plus exigeants. Ils cherchent le produit en phase avec leur besoin.
Plus que jamais, à l'image du principe clé de succès des points de vente physiques (l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement), la segmentation est aujourd'hui la clé des succès commerciaux.
"Segmenter, segmenter, segmenter" doit donc bien être une obsession pour prendre les bonnes décisions, comprendre ses marges, identifier ses clients, personnaliser les messages, adapter les promotions, utiliser les bonnes actions...
Optimiser
Les succès fulgurants alimentent les tabloïdes mais ne sont pas notre quotidien. Les marchés dans lesquels nous évoluons sont extrêmement changeants. Les réussites sont le plus souvent les conséquences de multiples opérations menées puis ajustées jusqu'à atteindre leur objectif.
Le chef d'entreprise doit donc intégrer l'optimisation, non comme une perte de temps mais comme le début de ses succès.
Vendre Multicanal et Marketer
Alors que la vente multicanal est une réalité pour les grandes entreprises; elle n'en est qu'à ses balbutiements pour une grande partie des PME.
Il se peut qu'elle ait été mise en place mais pas optimisée.
L'offre de produits internet qui permet de mixer les canaux de vente est aujourd'hui abordable mais complexe.
Vos concurrents ont sûrement franchi le pas.
Connaissez-vous votre positionnement dans le marché?
Utiliser les bons outils
La stratégie est incontournable pour prendre les bonnes décisions opérationnelles.
Pour CODOC, la bonne execution des décisions passe par l'utilisation d'outils performants. Ils sont de plus en plus nombreux, souvent simples, rentables et parfois complexes à mettre en œuvre.
Vous pourrez vous appuyer sur les informations de notre blog pour trouver les outils pour accélérer votre performance.
Suivre et Piloter
L'étape sans laquelle les autres efforts ne sont rien, il est nécessaire d'attacher une attention particulière pour analyser et mener les ajustements nécessaires à nos actions.
C'est à la fois plus facile et plus important qu'auparavant notamment grâce à l'utilisation des outils de Marketing internet.
Savoir s'entourer
Le corollaire du statut du dirigeant est souvent de gérer en solitaire.
Les plus grandes réussites se sont appuyées sur les meilleures équipes.
Le choix des bonnes compétences est crucial pour les PME; il peut avoir des conséquences désastreuses en cas d'échec.
Savez-vous si vos collaborateurs ont les meilleures aptitudes pour accompagner votre développement?
Il existe aujourd'hui des outils pour améliorer votre capacité à identifier les bonnes personnes, les affecter à des postes qui correspondent à leurs aspirations et, au final à leur permettre de s'épanouir dans votre organisation.
Dans le cas ou vous ne disposeriez pas de ressources internes sachez que le recours au Conseil est un facteur de développement et de pérennité pour les entreprises. C'est une option à envisager pour vous aider à accéder à de nouveaux paliers de croissance en maîtrisant vos risques.
Ces 8 vertus capitales du dirigeant étant notre fil conducteur nous aurons l'occasion de développer tous ces thèmes dans notre blog.
Nouvelle page CODOC : Le Book de Vente pour améliorer la performance de vos équipes commerciales
Un nouvel article dans la rubrique Outils de CODOC
Le Book de Vente pour améliorer la performance de vos équipes commerciales.
Le book de vente a de multiples vertus pour le développement de vos ventes, découvrez les dans notre page!
https://www.codoc.fr/outils-performance-commerciale/book-de-vente/
Optimisez les talents de votre entreprise
Lors de notre intervention lors de l'Université des Entreprises du MEDEF Gironde: "Partager l'envie de croissance...Oui mais comment?" nous aborderons la thématique essentielle de l'homme en tant que levier de la croissance des entreprises.
Le dire c'est bien ! Comment le mettre en pratique dans votre entreprise?
Comment s'entourer des profils de collaborateurs aptes à accompagner le développement de votre PME?
Comment fidéliser ses équipes pour construire une croissance solide?
Comment créer les conditions de collaboration vertueuses?
Nous vous invitons à notre atelier- petit déjeuner:
Optimisez les talents de votre entreprise grâce aux outils Expert-Activ
Cet atelier est reservé aux Dirigeants, patrons et managers opérationnels
Réservez votre place! Le mercredi 21 novembre 2012 à 8h Hauts de Garonne Développement (locaux de l‘Agence de Développement Economique) Avenue Jean Alfonséa Centre Innovation et de Formation, 33270 Floirac |  |
Baromêtre de l'économie : le top 10 des priorités des dirigeants
Basé sur un panel de quelques 225 entreprises des Landes, la CCI des Landes, via son CCI Flash Info, lance un nouveau baromètre trimestriel de conjoncture. Cet indicateur a pour vocation de répertorier les principales priorités des chefs d’entreprise en cette période difficile.
En voici les premiers résultats :
Surmonter les difficultés de mon entreprise 43
Développer mon chiffre d’affaires 27
Développer mes marchés 22
M’informer / veille internet et TIC 21
Recruter du personnel 17
Améliorer mon action commerciale 14
Améliorer ma rentabilité 12
Céder mon entreprise 10
M’informer sur le cadre juridique/réglementaire 9
Créer ou intégrer un réseau d’affaires 8
Gérer les nombreuses difficultés liées à une activité moribonde et le nécessaire, voire vital, besoin de développer son chiffre d’affaires ne sont pas de réelles surprises en soit. Ce besoin sera toujours plus d’actualité pendant les prochains mois surtout au sortir d’une activité saisonnière déjà annoncée en demie teinte...
Alors pas de doutes il faut être plus que jamais pro-actif, préparer ses actions commerciales, se remettre en question (au moins partiellement), et faire preuve d’innovation (produits, services, commercialisation, promotion).
CODOC est au coeur de vos préoccupations!
Quand les réseaux sociaux favorisent la productivité en entreprise
L’utilisation des réseaux sociaux en entreprise , une question de vie et de mort?
Les cadres qui utilisent les réseaux sociaux dans le cadre pensent pouvoir gagner du temps et être plus productifs. Jusqu’à améliorer de près de 20% la productivité de leurs entreprises. L’étude diligentée par Google a été réalisée le cabinet Millward Brown porte sur 2700 cadres de 7 pays Européens qui utilisent régulièrement Facebook, Twitter, Google+ ou linked in mais aussi, des réseaux internes comme Yammer ou Chatter. Les pays du sud de l’Europe ( Italie et Espagne 74%) sont plus enthousiastes que les allemands 53% ou que les francais ( 61%).
Les facteurs de progrès sont :
– la limitation des déplacements (près de 3 h par semaine gagnées)
– réduire le traitement des e-mails (2 h par semaine gagnées)
– réduire les réunions internes ( 2,5h par semaine gagnées)
Ils recherchent des informations et des contacts (41%), partagent des idées (37%), développent leurs réseaux professionnels (34%).
Si leur sentiment est vérifié il est grand temps pour les entreprises de développer ces usages pour faire gagner une journée par semaine de productivité !
Près de 7 cadres sur 10 (69%)pensent que les entreprises n’ayant pas développé ces nouveaux usages progresseront moins vite que les autres.
Et 45 % estiment mêmeque celles qui ne les adoptent pas ne survivront pas.
L’usage ouvert des réseaux sociaux en entreprise était déjà devenu indispensable pour attirer et fidéliser les talents de la génération Y. Nous savons maintenant que c’est une question de vie ou de mort.