Tendances et innovations au service du développement commercial
Tendances et innovations au service du développement commercial
J'ai assisté le 5 juin aux conférences - de qualité - sur les dernières tendances et innovations au service du développement commercial en btob. Elle était organisée de main de maître par Valorus Group
En voici un compte-rendu et des avis, que je serais très intéressé de partager avec vous.
Recrutement
Malgré la disponibilité des candidats les recrutements sont difficiles. Les recruteurs sont très exigeants à la fois sur le savoir-être et sur les compétences précises (reproduction de la fonction à l'identique, connaissance du marché local, ... ) Une attitude souvent uniquement motivée par le court terme. 83% des commerciaux sont en veille permanente -> fidéliser ses équipes reste essentiel.
Deux bonnes idées :
- réduire les compétences attendues aux 4 principales.
- Être capable de sortir de la silhouette type du candidat pour s'ouvrir à d'autres profils et compétences
Formation commerciale
Evelyne Platnic-Cohen et ses invités ont insisté sur la personnalisation du référentiel des compétences, l'implication des managers, le suivi de l'évolution des compétences et des résultats. Ces critères étaient déjà mes priorités pour le développement de la formation chez Canal+ et elles le restent pour CODOC.
Prospection
GETPLUS ( ex webleads tracker) www.getplus.fr
L'une des solutions les plus adaptées aux nouveaux enjeux de prospection en utilisant le webmarketing et les outils internet. Applicable pour la plupart des tailles d entreprises.
Webmecanik webmecanik..com
Tel que je l'ai compris un bon outil de gestion de l'entonnoir de vente qui, selon moi, doit exister dans un CRM de qualité.
Ce n'est peut-être que de la sémantique, et il doit être utile d'en discuter, mais l'automatisation des process marketing et commerciaux (marketing automation) me semble plus large et doit prendre en charge l'ensemble des supports de communication ( plv, communiqués de presse, catalogues en ligne, site internet .... ) comme ONESALE www.onesale.eu Ce sont deux produits différents.
IKO system www.iko-system.fr/
Outil de veille, de prospection et suivi de l activité de votre réseau Alerte commerciale et base de données
2 etapes:
1-qualifier les clients, les prospects, les concurrents, les partenaires
2-suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d'identifier les opportunités
Nouvelles approches
CORPORAMA CORPORAMA.com : intelligence commerciale
Décidément toujours un outil puissant qui permet de gagner du temps et d'accéder rapidement à des informations agrégées de vos/nos clients.
INES CRM www.inescrm.eu
"Ensemble c est tout": toute l'entreprise doit être impliquée dans la performance de la base de données = le CRM 360°. Un point fort selon moi, l intégration des données de l'environnement et notamment les nouveaux outils et liées réseaux sociaux.
JACK IN THE BOX www.jack-in-the-box.fr/ Spécialiste de la proposition commerciale.
Tout comme les 30 premières secondes ou les deux premières minutes, la proposition commerciale est une étape sur laquelle il faut savoir investir du temps en amont pour conclure.
Quelques points retenus pour une bonne proposition commerciale: différenciation, personnalisation, effet de surprise et valeur ajoutée. Celle-ci passe par du contenu effectif un argumentaire complémentaire et/ou des réponses aux questions posées. Intéressante approche d'Expert.
Si les principes commencent à être connus des professionnels et experts, nous sommes très loin de la prise de conscience du panorama des nouvelles techniques par les patrons de PME. Cette matinée était donc essentielle. Et mériterait d être déployée en région.
Pour ma part mon objectif de découverte est atteint. Ces tendances et innovations commerciales ont abordé les sujets essentiels et les solutions présentées par leurs experts permettent réellement d'innover.
Voici donc de nouveaux outils à intégrer dans votre démarche de conquête après réflexion approfondie sur leur pertinence au regard de votre organisation, des outils existants et de la capacité de vos équipes à les intégrer.
Contactez-nous pour en savoir plus : Jerome.sepeau@codoc.fr - 0667090887
Prospection B to B
Plaidoyer pour la prospection en B to B
Découvrez pourquoi dans notre nouvelle page.
https://www.codoc.fr/developpement-commercial/b-to-b/
Merci de vos avis commentaires et apports !
Jérôme SEPEAU
Les 8 vertus capitales du dirigeant
Les 8 vertus capitales du dirigeant de PME:
Innover, Anticiper, Segmenter, Optimiser, Vendre Multicanal, utiliser les bons outils, Suivre et Piloter, Savoir s’entourer
Il n'y a pas de manuel de réussite infaillible mais nous nous considérons aujourd'hui que certains principes sont à respecter par les dirigeants de PME pour rester compétitifs et assurer la pérennité de leur entreprise.
Innover
Plus que jamais vous devez fournir à votre entreprise les moyens de se différencier et de trouver son avantage compétitif.
Cela implique de prendre le temps et le recul nécessaire pour identifier les besoins de vos clients, être à l'écoute du marché pour développer les solutions qui leur correspondront.
Anticiper
Le chef d'entreprise doit faire face à deux types d'anticipation.
- L'anticipation stratégique: La réflexion et une stratégie en phase avec les forces et faiblesses de l'entreprise en toute connaissance de l'environnement est essentielle pour mener les bonnes actions de développement.
- L'anticipation opérationnelle: Toute action commerciale arbitrée implique un ensemble de phases et d'étapes incontournables pour en faire un succès.
Trouver la ressource interne ou externe qui accompagne dans cette réussite est indispensable.
Segmenter, segmenter, segmenter
Les clients sont de plus en plus exigeants. Ils cherchent le produit en phase avec leur besoin.
Plus que jamais, à l'image du principe clé de succès des points de vente physiques (l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement), la segmentation est aujourd'hui la clé des succès commerciaux.
"Segmenter, segmenter, segmenter" doit donc bien être une obsession pour prendre les bonnes décisions, comprendre ses marges, identifier ses clients, personnaliser les messages, adapter les promotions, utiliser les bonnes actions...
Optimiser
Les succès fulgurants alimentent les tabloïdes mais ne sont pas notre quotidien. Les marchés dans lesquels nous évoluons sont extrêmement changeants. Les réussites sont le plus souvent les conséquences de multiples opérations menées puis ajustées jusqu'à atteindre leur objectif.
Le chef d'entreprise doit donc intégrer l'optimisation, non comme une perte de temps mais comme le début de ses succès.
Vendre Multicanal et Marketer
Alors que la vente multicanal est une réalité pour les grandes entreprises; elle n'en est qu'à ses balbutiements pour une grande partie des PME.
Il se peut qu'elle ait été mise en place mais pas optimisée.
L'offre de produits internet qui permet de mixer les canaux de vente est aujourd'hui abordable mais complexe.
Vos concurrents ont sûrement franchi le pas.
Connaissez-vous votre positionnement dans le marché?
Utiliser les bons outils
La stratégie est incontournable pour prendre les bonnes décisions opérationnelles.
Pour CODOC, la bonne execution des décisions passe par l'utilisation d'outils performants. Ils sont de plus en plus nombreux, souvent simples, rentables et parfois complexes à mettre en œuvre.
Vous pourrez vous appuyer sur les informations de notre blog pour trouver les outils pour accélérer votre performance.
Suivre et Piloter
L'étape sans laquelle les autres efforts ne sont rien, il est nécessaire d'attacher une attention particulière pour analyser et mener les ajustements nécessaires à nos actions.
C'est à la fois plus facile et plus important qu'auparavant notamment grâce à l'utilisation des outils de Marketing internet.
Savoir s'entourer
Le corollaire du statut du dirigeant est souvent de gérer en solitaire.
Les plus grandes réussites se sont appuyées sur les meilleures équipes.
Le choix des bonnes compétences est crucial pour les PME; il peut avoir des conséquences désastreuses en cas d'échec.
Savez-vous si vos collaborateurs ont les meilleures aptitudes pour accompagner votre développement?
Il existe aujourd'hui des outils pour améliorer votre capacité à identifier les bonnes personnes, les affecter à des postes qui correspondent à leurs aspirations et, au final à leur permettre de s'épanouir dans votre organisation.
Dans le cas ou vous ne disposeriez pas de ressources internes sachez que le recours au Conseil est un facteur de développement et de pérennité pour les entreprises. C'est une option à envisager pour vous aider à accéder à de nouveaux paliers de croissance en maîtrisant vos risques.
Ces 8 vertus capitales du dirigeant étant notre fil conducteur nous aurons l'occasion de développer tous ces thèmes dans notre blog.